客户寄存库盘点
在制造行业中，一些生产中间产品的企业为了满足大客户（或者叫主机厂）的生产要求，除了垫付赊销款外，通常还要根据其规定，在大客户的库房内（简称寄存库）预先存放其需要的产品。这些放在寄存库内的产品名义上并没有真正卖给客户，产权也归企业所有。但是大客户可以根据其生产安排随时到寄存库提取产品，通常只有等这些产品被装配到大客户的产品上以后，销售才算实现。这种做法一方面可以看成是企业服务意识的提高，另一方面也是大客户占用企业资金的特殊方法。
由于这些寄存库中的物品产权还属于企业，通常容易发生货物短缺情况。这些货物短缺的原因多种多样，这里包括但不限于客户仓库管理水平差，记录不完整或录入电脑不及时，或者寄存库管理者自己有盗窃舞弊行为（因为寄存库商品并没有完全进入客户的存货中），当然也包括企业销售业务人员自身的舞弊行为或渎职行为等原因。
因此，企业除了应当对自己厂区的存货进行严格控制外，更应当注意控制临时寄存在大客户仓库中的存货。其中一方面要争取和大客户签订严格的寄存商品管理协议，明确双方的管理职责和货物进出调换授权审批权限；另一方面则应当定期或不定期派人对寄存库产品进行实物盘点。有条件的企业还应当明确规定负责销售合同签订的市场开发人员不得调动寄存库商品。寄存库商品统一由物流部业务人员负责调度。但有关寄存库的商品信息应当及时通报销售部业务人员。及时盘点寄存库产品以及规定由物流部人员负责管理这些商品是预防销售人员进行舞弊活动的有效措施。
严格执行退货和三包政策
产品销售后的三包政策也是销售一收款循环中的一个分支环节。企业执行三包政策一方面可以显示企业的服务精神，但另一方面必然会给销售带来管理风险，这其中也包括舞弊风险。执行三包政策的关键是要对退货商品进行严格的鉴定。原则上只有质量工程师才能对客户退货进行质量鉴定。如果实行三包退货政策的企业同时又购买了产品质量保险，为满足保险索赔的要求，必须对客户的产品质量问题进行严密的鉴定，这样一方面可以避免客户的恶意退货，另一方面则可以预防销售业务人员利用三包政策从事舞弊活动。
制订严格的销售收款政策
收取销售货款是销售业务中的另一个高风险业务。保证销售货款安全、及时足额返回企业是一项重要工作。为此企业应当事先就制订出一套详细的应收账款收款程序和现金、有价证券（商业汇票和银行汇票）管理程序。财务部是应收账款和收款业务的主体。有条件的企业应当明确规定禁止销售业务人员收取现金货款，同时尽可能要求客户直接向公司指定账户汇款支付销售货款。对于一些临时需要支付现金或承兑汇票的客户，则应当制订程序要求客户或销售业务人员提前向公司财务部主管和其销售主管报告具体的付款时间、付款数额、付款方式以及携带转账的安全措施。预防相关业务人员内外勾结实施贪污、挪用、截留等舞弊行为，并保证货款安全到账的各项具体规定必须得到严格的执行。企业内控人员、财务主管以及销售业务主管应当定期对销售回款进行监督检查。对于有现金收入的企业，可以考虑购买现金保险。
其他各种管理体系的完备
除了以上介绍的各种预防销售舞弊风险的政策措施外，其实对企业来说最重要的措施就是制订严密的业务处理程序或政策规定。和预防采购舞弊风险一样，企业制订的许多程序和政策一开始的目标可能只是为了解决控制成本、提高效率的问题。但是，在实际运用这些管理程序时，只要对这些程序或政策稍加修改调整就可以起到预防潜在舞弊风险的作用。
就预防销售一收款循环中的舞弊风险来说，这些业务处理程序或政策就有许多。包括：（1）质量管理体系文件关于对客户服务方面的各种规定；（2）信用管理程序中的赊销额度批准和调整额度的审批规定；（3）财务管理程序中的应收账款对账、收款、票据管理以及坏账核销审批程序等；（4）物流管理程序中的发货和客户寄存库管理程序；（5）内控管理程序中的有关销售业务的授权审批、信息保密、利益冲突回避、客户访问等规定；（6）销售业务管理程序中的业务人员考核、客户返点奖励规定、销售发票填写规定以及销售人员工作日志管理规定等；（7）合同管理中的销售合同内部审批程序以及重大合同的法律顾问的审核程序；（8）市场营销管理程序中的广告策划规定、客户管理、销售内勤信息管理等；（9）售后服务管理程序中的三包退货质量鉴定要求；（10）人力资源部和财务部对销售人员业绩考核以及奖励提成的管理规定；（11）企业内部网络信息系统管理规定等。这些管理程序和政策从各个方面对销售－收款业务循环中的各类舞弊风险做出了预防性的规定。
最后笔者认为，在所有这些措施中提高产品品质和技术含量，争取在局部市场上变成卖方市场是降低本企业销售舞弊风险的根本措施。此外，和采购中的问题一样，发生在企业层面的一些舞弊问题，需要站在国家层面、社会道德层面和公司治理的高度来考虑解决。要根本解决企业运营中的舞弊风险，还是要回到提高从业人员业务素质和道德体系、建立正确的价值观的层面上来。否则无论制订出哪些预防措施，对于没有道德底线的业务人员来说无非是增加了其实施舞弊活动的难度而已。就目前国内的企业运营环境条件来看，销售一收款循环中的舞弊风险在短期内还难以根除。
