直营销售模式是由总公司出资成立销售分公司，直接面向盘商（类似于代理商的以批发为主的经销商，其下游客户多为小型零售网点）或代理商进行销售。与代理商制的间接销售模式相比，直销经营模式由于减少了中间环节，企业的销售成本下降、营业利润增加，但同时也承担了更大的市场风险和财务风险，从而对物流、信息流和资金流都提出了更高的要求。东莞徐记食品有限公司是一家冷糕点加工企业，公司实行直营销售模式，在全国设有20个销售大区和100家销售分公司，2008年在内地市场的销售额接近50亿元，实现净利润近5亿元。在2008年全球金融危机的背景下，公司的销售收入和利润同比非但没有下降，反而上升了24%。该公司对分公司的资金管理经验对国内其他企业具有一定的借鉴意义。
一、严格规范的费用管理及资金支付方式
为规范各大区及分公司的费用预支、报销与付款行为，保证资金的有效管理，总公司对分公司的付款内容和支付方式进行了严格规定，在全国范围内统一执行。分公司付款内容含费用预支及费用报销，支付方式分为现金、转账支票、电汇三种，具体见表1。
从表1可以看出：①除少数费用预支和报销项目允许现金支付外，所有分公司的付款必须使用转账支票、电汇形式支付；②严格界定了分公司经理的审批权限，将审批权上移至总公司；③强化了预算和合同的刚性约束，凡超出预算或合同金额的费用支付或报销需报总部相关部门审批；④所有费用项目精确具体，并尽可能进行量化。徐记食品公司严格的管理制度缩小了现金的使用范围，堵塞了现金使用漏洞，保障了资金安全，最大限度地节约了资金、降低了营业费用，也减少了分公司坐支现金的可能性。
二、标准化、全过程的应收账款管理政策
1.事前—制定严格的授信条件和标准
为促进公司销售增长同时防范信用风险，总公司区别不同性质的客户对授信条件、额度和账期等进行了严格规范：国际性卖场等大客户可以采用赊销形式，但严格规定了授信额度和账期，单店等小商品客户一般采用现款交易，款到后发货。小商品客户要申请信用额度和账期，必须同时满足以下四个条件：①纯粹的小商品客户，不包含代理商的小客户；②长期（至少一年）与公司合作，有诚信并积极配合公司的相关销售策略；③有拓展市场终端的能力和较广的销售网络；④从不拖欠货款，且必须以不动产抵押担保、信用（保证人）担保或企业担保形式申请，具体额度和账期标准详见表2。
另外，如果客户承诺单月可以做额度的双倍业绩，经分公司经理确认后报总部批准，可以给予一定的额度支持。公司在月底核查客户业绩，若未能达到预期标准，分公司业务负责人要立即通知客户改为现金结算，并在下次出货前将货款结清。
将信用额度与客户的销售业绩直接挂钩，极大地激励了客户的销售积极性，而在责任归属及其认定上，分公司经理对担保合同中各种抵押和担保的真实性负责，这一规定又构成了对赊销行为的有效约束。
2.事中—建立严密的应收账款跟踪管理制度
徐记食品公司应收账款跟踪管理主要体现在账单管理上。总公司规定，分公司所有处于正常交易状态的代理商及盘商，不论有无欠款，每月都需按规定时间和程序进行对账：分公司会计必须在次月6日前编制好上月的应收账款对账单并送达客户；客户应在每月10日前将核对无误的应收账款对账单送达分公司会计室；
