近几年来，国内成品油销售企业为不断丰富品牌内涵、适应市场需求相继在加油站开展了非油品业务，主要以便利店经营为基础，并逐渐涉及汽车服务、餐饮住宿、广告租赁等业务，对提高企业综合竞争能力和盈利能力，都具有十分重要的意义。目前大多数加油站的非油品业务，仅是简单的在加油站提供购物场所，而要想实现以发展便利店购物为契机，逐步建立一个集加油、购物、用餐、汽车保养、汽车修理等各种便捷服务为一体的综合服务体系平台，为顾客提供全面、完善、便利而快捷的服务，应深入开展非油品业务管理规范化研究，完善和规范业务运行。
一、成品油销售企业非油品业务的现状
2007年中国成品油经营权全面开放以来，壳牌、BP、埃克森美孚等相继进入我国成品油市场，不但导致中国成品油市场风云变幻、竞争激烈、盈利能力逐渐下滑，而且非油品业务在这些国际大石油公司的销售业务中所占的比重及发展的成熟度，已经成为国内成品油销售企业热议的话题，更促进了国内成品油企业发展非油品业务的决心和信心。
（一）国内成品油销售企业非油品业务的现状
非油品业务是在加油站油品业务的基础上开拓的一个新的业务领域，是成品油零售企业的发展趋势。包括便利店、资产出租、广告、洗车、修车、餐饮、地磅、ATM机、通讯、彩票等多种业务形式。非油品业务是加油站新的业务拓展方向，其市场潜力巨大；发展非油品业务可提高企业综合竞争力和盈利能力；发展非油品业务能满足顾客的延伸需求，丰富企业品牌内涵。截止2010年底，中石油开展非油品业务的加油站总数达到9581座，当年实现非油品收入45亿元；中石化开展非油品业务的加油站总数达到1.57万座，当年实现非油品收入57亿元；非油品业务已经成为了两大石油公司销售板块一个新的利润增长点。
1．国内非油品业务市场情况
从国内市场情况看，由于油品的零售利润相对较为丰厚，因此加油站的经营仍然以销售油品为主，非油品业务在总业务中所占的比重较小。但是国内成品油销售企业早已认识到发展非油品业务的重要性，目前正在逐步加大非油品业务的开发步伐。2008年初，中国石化正式全面启动非油品业务，确定了便利店业务以自营方式，快餐、汽车服务、广告等业务以出租场地为主的经营模式，打造了“易捷”便利店品牌。中国石油的非油品业务同样起步于2002年，根据“自主经营、因地制宜、规范发展、稳步推进”的指导方针，中国石油非油品业务已经初具规模，“Usmile昆仑好客”品牌已经有了很好的知名度。
2．国内非油品业务发展中存在的问题
国内大部分加油站分布在市区内，而市区内拥有规模齐全、针对消费者不同需要的各种大型百货、购物中心、小型连锁超市以及各种便民服务店，能满足顾客一站式购物，导致顾客未充分认可加油站的便利店业务，给非油品业务的发展带来巨大困难。同时由于缺乏专业的管理经验，使经营中存在很多问题，如：部分项目缺少前期市场调研和可行性分析，盲目上马，盈利能力较差；便利店商品种类繁杂、部分商品收益率差，没有体现出自身的品牌价值，造成滞销品积压；在商品的进、销、调、存等环节缺少关键控制；缺乏专业的非油品业务管理人才；缺少优质的服务水平等因素制约了非油品业务的快速成长。
（二）国际成品油销售企业非油品业务的现状
国际大型石油公司加油站非油品业务起步较早，经过几十年的经营，现已较为成熟，相应的在品牌形象、运作模式、管理方法等方面已经建立了比较完备的指导体系。美国的经验启示我们，积极开展非油品经营，拓宽常规业务领域是增强加油站生存能力的方向；日本的经验告诉我们，增加适合本国国情的服务项目和服务内容，开发与汽车相关产品市场，可以有效提高非油品销售收益；欧洲的经验提示我们，在加油站开设便利店业务，拓展业务空间，增加新的利润增长点，既是满足顾客需求的需要，也是应对同业竞争的需要。总的来讲，国外加油站的非油品业务具有以下几个特点。
（1）因地制宜。非油品服务项目的设置不搞一刀切，一切从实际出发，做到服务资源的优化配置，发挥最大效益。
（2）特色明显。各个加油站努力创设具有自己特色的服务项目，以特色吸引顾客群体。
（3）优质服务。国外加油站的加油员往往年龄较大，而便利店、餐饮部的员工年龄较轻，他们动作利索，富有朝气，较能满足顾客的心理需要，又能胜任较大的工作强度。
（4）科学管理。国外加油站非油品业务都制定了完整的管理规章制度，实现了规范化管理。
（5）注重品牌塑造。像EXXON、BP、SHELL等都是世界著名的石油公司，这些公司拥有的加油站非油品业务无需再引进别的经营品牌，顾客对这些公司的信任度非常高。
二、成品油销售企业非油品业务管理规范化的主要内容
成品油销售企业非油品业务充分发挥了加油站的网络优势、地域优势、行业优势、环境优势和人才优势，为了促进非油品业务的发展，提升石油企业的品牌形象及综合竞争能力，非油品业务实行规范化管理势在必行。下面以中国石油加油站为例，论述非油品业务管理规范化的主要内容。
（一）非油品业务内容规范化
1．经营范围规范化
目前中国石油各加油站面临的市场环境差异较大，由于其所处的地理位置、投资规模、客户群体、油品销量、顾客消费水平等因素不同，所以不同类型的加油站需要根据实际情况开展不同的非油品经营项目。城区加油站在非油品的选择上要着重发展高端服务项目。国省道加油站在非油品业务上要着重发展便利购物、广告、汽车服务以及餐饮等，但与城区加油站不同之处在于便利店主要销售一些旅途中的日常商品，汽车服务主要集中在货车的修理修配上。
2．商品种类规范化
目前中国石油加油站便利店内经营商品种类繁杂，各个店面之间缺乏统一的标准，主要盈利商品不突出。鉴于加油站这个特殊营业场所，将便利店商品的目标顾客主要定位于司机这一群体，因此在商品供应上，选择能够为司机提供快捷、便利服务的商品。同时为提高中国石油品牌知名度，提供一些高品质、高附加值、顾客认可的中油专供商品。
根据19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的“二八法则”所述，80%的销售额来自于20%的商品贡献。依据销售数据选择便利店中贡献率高的20%的商品作为核心商品，这些商品要在所有“Usmile昆仑好客”形象店中提供，这样既能体现中国石油便利店的规范化管理，也能提升中国石油的品牌价值。
（二）非油品业务运行规范化
1．采购管理规范化
（1）从采购模式上讲，根据国内外连锁零售店的成功经验和中国石油便利店未来的发展要求，采取全省统一采购模式。其优点主要体现在可以实现阳光采购，有效丰富商品种类；可以发挥规模采购效应，降低采购成本；可以减少重复劳动，降低管理成本；可以增加谈判砝码，争取更多的政策支持。
（2）从采购结构上讲，要加强商品品类结构的管理。商品选择是品类管理的关键，商品选择不合理，则商品结构先天不足，商品定价、促销、陈列自然难以完美，也不可能实现利益最大化。同时结合加油站消费需求特点，统筹安排货源，及时优化商品结构，选择周转率高、毛利率高、价格合理的商品，及时清退不适销商品，有效地运用货架和资金等有限资源，最终实现便利店的可持续发展。
（3）从采购订货上讲，精细订货管理，以销订购，杜绝主观盲目订购商品，重点关注便利店核心商品，实现畅销商品不断货，不积压，从源头控制库存总量，力争订货总成本最低点。加油站订货人员可以运用财务管理学中的最优经济订货模型的简化公式，即订货数量=一定期间的销售数量-订货时的库存+调整数量，实现以销订购，优化采购管理；通过调整取数期间的长短，来实现库存控制目标。为更好的节约资金，公司层面的管理人员则可以利用经济订货批量模型计算商品经济订货批量：Q为经济订货批量；A为某种商品一定时期进货总量；B为每次进货费用；C为一定时期内单位储存成本；P为进货价格。则：
经济进货批量（Q）=
最佳进货批次（N）=
（4）从物流配送上讲，采用中央仓集中配送物流模式。目前可选用的配送模式有：自营型配送模式、外包型配送模式、综合型配送模式和共同配送模式。现阶段，我们认为外包型配送模式比较适合中国石油加油站的便利店经营，利用专业化物流公司的业务优势，降低配送周期、提高配送效率，从整体上降低物流成本，将有限的精力集中放在营销管理上，从而提高企业的整体效益。
（5）从采购质量上讲，商品质量是企业的生命。目前国内食品安全事件层出不穷，消费者对食品安全陷入恐慌和高度重视状况，作为零售商的便利店将承担越来越大的经营风险。通过阳光采购、优选供应商，直接与厂家或厂家办事处合作，减少商品流通环节，保证商品质量；签订完善法律保障合同，降低经营风险；实现便利店所售商品货真价实，逐步打造中国石油非油品业务的品牌。
2．营销管理规范化
（1）强调定价规范化。商品价格是影响消费者购买心理和购买行为的最具刺激性、敏感性的因素，商品定价是影响便利店经营业绩的一个重要变数。商品定价看似简单、平易，实则复杂、多变。商品的定价不但需要经营者的经验，更需要灵活参考运用特定的定价理论和定价规律。
为了掌握商品的价格与顾客的需求量之间的关系，可以运用需求-价格规律和供给-价格规律来判断。需求-价格规律指在其他条件不变的情况下，一般商品在一般情况下价格越高，需求量越小；商品价格越低，需求量就会上升。如图1，其他情况如图2。
为了衡量商品需求量对价格变动的反应程度，可运用需求价格弹性来判断，即指的是需求量对价格变动作出的相对反应程度。计算公式为：
Ep（需求弹性系数） = (需求变动量 /需求量)/ ( 价格变动量 / 价格)=需求变动百分率/价格变动百分率
根据Ep的大小，来判定商品的价格如何调整，如Ep>1时需求富有弹性，价格下降会使销售收入增加，可采取薄利多销营销政策。
便利店商品定价还要考虑到我们提供的24小时便利和优质服务，结合运用成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法、通货膨胀定价法对商品定价，核心商品需保证“Usmile昆仑好客”店定价一致，以体现品牌的价值。
（2）突出服务规范化。尊重客户，理解客户，持续提供超越客户期望的商品与服务，做顾客们永远的伙伴。高质量的服务是弥补经营中某些缺陷（商品价格高）的重要手段，要在创新服务方式、优化服务流程、提高服务质量上下足功夫。充分利用加油站24小时全年无休营业的优势，在满足顾客日常需求的同时，提供增值、应急需求；充分发挥加油站停车便利性的特点，为顾客提供加油、购物、洗车一条龙快捷服务，高度重视顾客意见，建立以顾客为中心的快速畅通反应机制，把处理客户的意见作为使顾客满意的重要一环，想客户之所想，急客户之所急；培养员工的微笑服务意识、快速服务水平、感恩顾客理念、热情工作态度，提高员工服务水平，为顾客提供优质服务；逐步建立并完善企业服务文化，其不但要满足顾客的期望，也要体现对员工的要求。服务是对顾客的投资，谁能为顾客提供优质服务，谁就能赢得顾客，赢得市场。
（3）推进促销规范化。促销是便利店的经营策略之一，对提升店面营业额，提高便利店的知名度，都有明显功效。成功的促销一定是名利双收，不仅让顾客满意，而且还能让便利店盈利。首先，构思一个有噱头的主题。促销主题要力求创新，使活动具有震撼力和独特性，且要淡化促销的商业目的，使活动更贴近顾客，这样才能打动消费者。第二，选准时机、选对商品、选好方式。促销商品要考虑促销目的、季节、商品毛利、商品卖点等因素，选取合适的商品，如花生油可以在中秋节促销，不适合做日常促销，防冻液适合在秋冬换季时开展促销，而不是在冬季来临后。鉴于加油站的网络优势，应全省集中开展某统一主题的促销活动，形成规模的轰动效应；鉴于油品销售的主力地位，应充分采用油非互动的促销模式，提高非油影响力。第三，做好促销前的宣传工作。便利店的目标顾客是进站司机，只需充分利用店内广播、海报、宣传车、吊旗等工具进行宣传就足够，无需对店面辐射范围之外的消费群体去进行浪费钱财、时间、精力的宣传。第四、做好商品陈列，好的陈列方式能提升店面形象，可以激起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。第五、加强对便利店员的管理和培训，优秀的促销人员是成交的关键，一个优秀的促销员可轻松提高20%以上的经营业绩。最后，促销活动结束后，必须进行细致、科学的评估，在下次促销中就可以扬长避短作出更完善的促销方案。
成品油销售企业非油品业务管理规范化研究
简介：近几年来，国内成品油销售企业为不断丰富品牌内涵、适应市场需求相继在加油站开展了非油品业务，主要以便利店经营为基础，并逐渐涉及汽车服务、餐饮住宿、广告租赁等业务，对提高企业综合竞争能力和盈利能力，都具有十分重要的意义。目前大多数加油站的非油品业务，仅是简单的在加油 ...
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