营销学权威菲利普·科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。而随着市场经济的发展，我国销售企业的现状是总体资金管理水平不高，资金安全存在较大的隐患和危机。本文笔者就这一问题进行了相关分析，并从预算管理、库存管理、核算管理、风险控制等方面深入探讨，以期能够为销售企业财务人员的工作提供较好的建议。
一、预算管理
以往的销售预算主要以销售预测为前提，预测的依据是各种产品历史销售量的分析，结合市场预测中各种产品发展前景等资料，先按产品、地区、顾客和其他项目分别加以编制，然后加以归并汇总。这种只关注销售价格及销售数量的预算明显缺乏科学统筹管理，越来越不适应于企业的发展需要。
现阶段销售预算目的是为企业购买、生产、销售等经营活动提供决策建议，因而销售预算的编制必须科学、合理。笔者认为新形势下的销售预算既要关注销售预测，还要避免过高风险。财务人员在编制销售预算时要考虑多个因素，现阶段销售预算可包括以下方面：销售净额预算、销售成本预算、销售毛利预算、营业费用预算、应收账款回收预算、存货预算等。由于预算编制的复杂性，财务人员在编制销售预算时也可采用多种方法相结合，可借鉴销售百分比法、目标任务法、同等竞争法、边际收益法、零基预算法等。
二、库存管理
对于财务人员来说，管理好企业库存就需要做到以下几个方面：
首先，根据企业生产经营状况和未来市场预测，逐步建立经济库存标准，力求达到最恰当的库存规模，以经济库存规模数据为企业生产经营提供建议。这里的经济库存标准不应该是僵化的，而是与市场变化紧密相关的。如若预测短期市场价格会上涨，可以建议企业适当增加库存，进行囤货以期价格上涨时卖出，增加效益；若预测短期市场价格会下跌，则应建议企业全力降低库存，以加快资金回笼，避免损失。
其次，要按时对库存状况做库存分析，为管理层的决策提供依据。财务人员的工作主要是：在保证企业生产、经营需求的前提下，使库存量经常保持在合理的水平上；掌握库存量动态，适时，适量提出订货，避免超储或缺货；减少库存空间占用，降低库存总费用；控制库存资金占用，加速资金周转等。
三、核算管理
销售阶段的财务管理最重要的就是核算管理。根据“三线两点”的收入控制程序，笔者将核算管理划分为两部分内容，分别是价格管理和费用控制。
(一)价格管理
1．搜集相关市场信息，了解本企业情况
财务人员如果要参与价格管理，就要对产品的财务报表数据和市场信息有全面的把握：首先，要对产品进行分类。不同的产品其市场价格信息获得的渠道不同，信息质量也不同，财务人员应当对市场信息进行分类和筛选，以满足不同产品市场分析的目的；其次，财务人员应当对本企业的生产装置情况、产品特性及品质参数、产品库容、仓储能力、产品出厂能力、承运商运输情况、客户情况和客户结构等有一定的了解，便于销售管理人员分析产品价格的影响因素；再次，财务人员还应当做好产品销售价格台账记录工作，便于对产品价格进行趋势分析，为价格预测和各种分析提供数据基础。
2．做好产品销售价比分析
财务人员应充分利用财务网中各分、子公司的销售报表数据，对比分析同类企业同类产品的销售情况，了解本企业所销售产品的排名情况，及时列出不同企业或不同分公司同类产品销售价比信息的报告，并把相关信息提供给企业的管理者，为高级管理者进行相应的经营决策提供辅助信息。
3．做好成本效益分析
财务人员在参与产品销售价格制定的全过程时，要充分发挥自身的专业化优势，根据生产产品所发生的成本，加上预期毛利空间，制定产品的合理销售价格，或者根据产品的市场价格，编制出产品的成本费用范围，为企业的生产经营提供相应指标，力求在价格管理上以最小的成本获得最大的收益，从而保障公司整体效益的最优化。
（二）费用控制
1．加强预算管理，逐级分解物流费用指标，控制物流费用进度
针对物流费用的预算难点和销售不确定因素，财务人员可以对企业近年发生的物流费用进行综合分析，以零基预算为基础，结合企业生产量，编制贴近实际的物流费用预算指标。为使指标更切合企业的现状，财务人员可对指标进行更细化的分解，如将物流费用拆解为仓储成本、运输成本、信息成本、管理成本等。最后在预算执行过程中，财务部门还可根据年度指标进度严格控制物流费用的支出，具体措施如在每月的经济活动分析会上对物流费用进行专项分析等。
2．理顺物流费用核算流程
企业要合理控制物流成本，就必须理顺物流费用的核算流程，以期从中寻找可以控制的费用支出点。为理顺核算流程，财务人员应做到以下几点：第一，要了解企业服务的对象；第二，应了解物流成本的组成；第三，了解业务的分布区域以及当前的服务、成本等；第四，考虑按照现在的客户布局，安排最佳的货物流向，分析不同组合的成本与服务情况；第五，将第四步细化成企业的业务流程与操作规范，同时制定各类监控、分析报表。
3．建立物流费用台账，进行数据统计分析
为加强物流费用精细化管控水平，财务部门应当设置专门的物流费用台账，记录物流费用发生明细，如详细记录各种产品分客户、分物流方式的销量和运输费、保险费、外租仓库费用和代理手续费费用明细等，用来为企业管理层分析各项物流费用支出的合理性提供数据依据。
4．加强管理，严控销售服务费
物流系统涵盖了运输、仓储、包装、装卸搬运、配送、流通加工、物流信息等各个环节，站在管理层角度，需要降低的并非系统中单一环节的费用。因而财务人员应从全局出发，对物流整体系统进行调整、改进和优化，力求用尽可能低的物流成本提供尽可能高的物流服务质量，从而达到控制销售服务成本的目的。
四、风险控制
对财务人员来说，在销售管理中风险控制主要涉及到客户信用、应收账款管理等情况。
（一）客户信用
在新客户关系确立之前，企业首先要对产品进行市场调研，然后才能针对市场需求建立相应的客户关系，进而搞好销售风险控制。市场调研的目的主要是寻找产品需求量大、综合风险因素较小的客户。这时，财务人员的工作应该是尽可能的记录并分析客户的相关财务信息，以确定对方的信用，从而为是否确立长期客户关系提供决策依据。
（二）应收账款管理
企业在市场中经营发展，必然会发生应收账款。销售企业要做的是尽量减少应收账款的发生和坏账损失的出现。此时财务人员要做的工作有：充分利用客户信用档案，积极分析、科学确定赊销对象；分类别、赊销期等及时登记发出商品电子台账，对到期的赊销合同及时通知相关销售人员提醒客户，对逾期未收回的款项，及时提出坏账申请报告，对已确认的坏账损失，做出相应账务处理等。
浅析财务人员在销售企业中应发挥的作用
简介：营销学权威菲利普·科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。而随着市场经济的发展，我国销售企业的现状是总体资金管理水平不高，资金安全存在较大的隐患和危机。本文笔者就这一问题进行了相关分析，并从预算管理、库存管理、核算管 ...
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