辽河润滑油厂是国内少数几家以稠油原油为基础，加工、生产环烷基橡胶填充油的厂家之一，橡胶填充油的销售量占厂内全部产品销量四分之三。国内经济的发展推动了橡胶需求量的不断上升，橡胶行业得以蓬勃发展，橡胶填充油作为橡胶生产的原料需求量也不断扩大，在这种情况下，对橡胶填充油进行“有效销量”的研究很是必要。那什么是有效销量呢？
一、“有效销量”的定义
“有效销量”这一概念的提出无疑具有时代性，是在成品油市场竞争主体、资源渠道日益多元化，竞争愈加激烈的形势下，为了实现企业效益最大化而提出来的一个具有较强操作性的指标。所谓“有效销量”，从狭义上讲，是指能够带来预期经济效益的销量；从广义上讲，是指能够为企业带来价值的销量，这些价值包括，牢固的市场份额、区域发展的定位目标等，即能为开拓市场，增加未来市场份额打下牢固基础的销量，虽然可能存在策略性、暂时性的亏损，但也称之为有效销量。
该定义强调了产品销量的有效性，一是指能为企业带来毛利，二是能为企业开辟销售渠道，拓展销售市场，增加市场占有率。简而言之，就是企业产品销售不能造成亏损，若有亏损也必须要以开拓出新市场为前提的可控性亏损，而其他造成企业损失的销售行为不被认为是有效销售。
这一概念强化了对销售行为的考核，使得企业的销售能够以数据的形式定量进行分析，可以加强对销售行为的有效控制。但要其真正发挥作用必须要解决几个问题：一是如何进行“有效销量”的确认；二是影响因素分析；三是如何增加“有效销量”或是降低“无效销量”。
二、“有效销量”的确认
这一概念的提出原本是针对成品油特别是汽油和柴油的销售，以纯销售量为准，即加油站的加油量加上一定比例的批发量。对于大宗工业用油的销售量而言就不能适用了，要使这一概念成功地运用在工业用油的销售行为中，有必要对其进行重新定位，那么应该怎样确定“有效销量”的计算范围呢？从产品市场开拓的意义上讲，这个量不仅包括终端用户的购买量，也要包括为打入新地区、开辟新市场而向中间商或终端用户让利销售的数量，同时也不排斥那些为获利而向投机性质的中间商销售的数量。从销售对象的角度看，这一数量的确认相当复杂，很难进行有效地区分。从以上情形分析，大宗散装工业用油销售的“有效销量”是不能采用成品车用燃油的纯销量加上一定比例批发量这种核定方法的，那么可以从其定义进行逆向分析，即看看哪些销售量是不属于“有效销量”的范畴的。从辽河润滑油厂的实际生产经营活动中，我们发现销售量中包含一部分为了缓解库存压力而进行的非营利性的销售量和一些内部结算的售价明显低于成本的销售量。综合各种情况，“有效销量”应该是总销售量剔除不符合“有效销量”定义的销量的余额。
三、“有效销量”的影响因素
1．库存因素的影响
因为“有效销量”是以经济效益为目标的，因而必定涉及到单位销量的成本与售价问题。我厂现行的基础油结算价格是按板块价格，此价格是结合现行市场产品售价与上游石化公司协商制定的，因而一般情况下能够保证一定的利润空间。在市场形势看好的情况下，所有橡胶油的销售量均形成“有效销量”。而在销售淡季，由于销售量下降，资源量相应充足，库存上涨非常快，这往往会给正常生产带来严重困难，在这种情况下，降低销售价格来促进销售量的增加，会造成利润的亏损，形成“无效销量”，这时既造成利润损失，又不会增加有效的市场占有。因而库存存储空间不足的因素是造成我厂“有效销量”指标下降的主要因素，这种情况也同样发生在润滑油公司许多生产厂。笔者认为，在遇到销售淡季的时候，存储能力应该要实现在不外运1吨油的情况下，能保证1个季度的正常生产才能满足需求。当然这个数据需要专业人士综合各方面因素，根据具体实际情况进行研究、测算。
2．资源的内部调拨
由于资源在公司内部各单位之间进行调拨而结算价格比市场价格有所下降造成利润减少，仅2010年我厂前三个季度累计向华东厂内部调拨橡胶填充油等油品就达54993吨，总共让利1995万元。同时内部调拨由于运输而产生相应的费用也会造成成本的增加，以我厂油品的调拨为例，2010年6-9月份我厂从克拉玛依润滑油厂调拨变压器基础油，运输费和返空费就造成每吨油品成本增加800元，生产成KI20XM变压器油，再销给销售中心，我厂每吨再承担运费300元，造成成本每吨增加1100元。如果这些油品由本地资源生产，就地直接销售，就不会发生如此费用。由此可见，内部调拨的油品数量越大，越频繁，成本会增加越多，当成本增加到足以影响利润时，不利于形成“有效销量”。
3．资源的变化
由于我厂橡胶填充油没有经过高压加氢，质量上难以有所提高，辽河石化分公司炼制的原油中越来越多地掺炼进口原油，造成润滑油原料油的质量下滑，为保证产品质量达标，生产成本不断增加，利润空间在减小。与克拉玛依润滑油厂高品质橡胶填充油比，我厂的橡胶填充油产品只能定位在低端市场。不仅如此，资源的数量也由于辽河石化分公司加工原油的性质变化和生产方案的改变而呈逐渐下降的趋势。2000年辽河石化的润滑油基础油原料量在30万吨左右，到2010年已经下降到15万吨左右。与此同时克拉玛依润滑油厂的产量随着其上游石化生产规模的扩大，润滑油产量将从现有规模增长到60万吨以上，由于规模的扩大，其生产平均成本必将不断下降，竞争力不断提高，对于低端的橡胶填充油市场无疑会产生挤压，如何更好地平衡公司内部产品的市场布局，避免内部因竞争产生的损失是我们不能回避的问题，这一问题值得相关的有识之士进一步探讨。
4．销售策略
销售策略是否适用对于产品销售会产生很大影响，进而影响到“有效销量”。每个企业如何细分市场、如何为自己的产品进行市场定位，如何进行市场布局，制定怎样的销售策略和销售政策不仅体现了一个企业经营的远见，而且还会影响到企业员工的服务意识和服务态度，严重影响企业在销售方面的软实力，从而造成对“有效销量”的近期和远期影响。由于国内油品市场受国际市场影响很大，国际油品市场的每个风吹草动都会在国内市场形成扰动，所以能否及时有效地跟踪国际市场的变化并对未来做出有效的预判，采取灵活的销售策略对于企业能否盈利，增加“有效销量”是对企业非常重大的考验。在企业的销售策略中，产品的销售价格是最为直接和最为有力的销售手段之一，其次是其他的促销手段。这也是为什么人们经常会看到商家“挥泪大甩卖”的原因之一，但价格战往往不会太持久，因为价格战会最终导致“无效销量”，那真成了“亏本赚吆喝”。现在很多成功的企业都能做到以满足客户需求为已任，成功地从客户的角度不断提升产品，加强有针对性的服务，再加以一定的促销手段和销售策略来维系老顾客，发展新客户，而在价格方面很少主动地向竞争对手发难，除非彼方有行动。对于较为稳定的需求市场，橡胶填充油的价格方面应该水涨船高，但保持相对稳定，不能急功近利，而应维系好与客户的合作。而其他润滑油类产品在价格没有优势的情况下，从提高服务的水平方面努力，做到急客户之所急，想客户之所需，也未尝不是能达到与客户长期合作目标的有力举措，价格不是万能的，损失“有效销量”去开辟市场的办法未必真能见效，只有真诚地与客户进行长期合作，彼此关照，彼此支持，才是保证和提高“有效销量”的不二法门。
四、提高企业“有效销量”的途径
1．加强对“有效销量”的重视程度
从领导到员工要对“有效销量”给予足够的重视，在销售工作中注重提升“有效销量”的指标业绩，减少“无效销量”在销售数量中的比例。从根本上看，这也是在提升企业的效益和竞争力。如果企业领导对此漠然视之，有之可以，无之也行，那么企业的员工更是没有动力。因此，领导者有必要着重强调提升这一指标的意义，不仅给予言论支持，而且要落实在行为上，用一定的激励措施鼓励销售人员的销售积极性，提高对这一指标的重视程度。
2．针对降低“有效销量”的不足之处，进行有效地改进
由于库存原因造成季节性的“有效销量”比例下降，不是辽河润滑油厂一家独有的问题，而是很多单位的共性问题。而且这种情况会随着国内油品市场竞争的加剧和私有资本在油品市场中份额的增加有进一步加剧的可能性。企业通过对外部资源供应情况变化的预测，确定合理的油品存储量，并在此基础上对罐存的增加所带来成本和费用的增加额度，及不投资所造成的仓储费用的增加，淡季因库存原因降价出售带来的损失进行必要的科学合理的核算。从长期的角度看，科学合理的油品存储空间是必要的，也是安全生产所必须的，不仅可以增强企业在油品销售市场上的发言权，而且也一定程度上增强了市场竞争力，降低成本费用，减小不必要的损失，可大大提高散装润滑油类产品的“有效销量”。
3．做好市场的细分，给本企业一个合理的市场定位
在橡胶填充油市场上，由于国内环烷型橡胶填充油的生产厂家不多，需求方相对数量较小而且相对稳定，所以公司对于现有的市场应该就各生产厂的产品和各自优缺点进行合理的市场布局。辽河润滑油厂橡胶填充油在质量和规模上的劣势，决定了辽河橡胶填充油要充分利用好自己的地理优势，选择自己周边经济发达地区和沿海地区的橡胶制品企业为主要销售对象，尽力发展终端用户的数量，谋求长期合作，为用油单位更多提供最好的服务与产品，充分利用好自己的区域优势，保持业务的稳定。而克拉玛依润滑油厂由于有高压加氢，产品质量很高，但由于地理位置偏远，交通运输成本较高，产品价格难有竞争优势，应以发展内地较近地区的市场和高端产品市场为主。充分利用资源充足的优势，开发稳定的较大型的终端用户，建立长期的合作伙伴是不错的选择。只有对现有市场合理、有序、细致地安排，才能尽最大可能避免两家产品在市场上形成无序、残酷地竞争，减少由竞争造成的损失，最大限度地维护好公司整体利益的最大化。
4．灵活销售策略，寻求利润最大化
逛商场时，很多时候会遇到买一送一的情况，也就是买一件衣服，再加上XX元，就可以再买一件，这是零售业销售的法宝。据不完全统计，零售业的业绩有50%来自连带销售。笔者认为，润滑油销售也可以采用这种连带促销法。连带销售表面看起来是一种促销优惠，其实是一种策略。连带销售的附加产品有滞销品或周转期较长的库存产品，也有高质量、高价格的产品，如果连带销售，有时销售价格并不比实际销售价格低，况且，进行单品实际利润贡献测算时，有时连带销售单品的利润还要高过主要售卖的单品的利润。所以，润滑油销售时也可研究适应市场的适当的连带销售机制。
5．加强服务意识和合作意识
作为国有大型资源型企业，人们往往会有不自禁的一种心理优势，但油品市场的竞争越来越激烈，这就要求作为供应链中一环的我们要有个全局的观念和意识，企业不仅要为自身的发展而努力，而且也要考虑上下各环节的发展，只有各个环节顺利的发展和壮大，我们的事业才能更好更快地发展。故此，加强本企业员工的服务意识和合作意识是非常必要的。
关于辽河厂橡胶填充油『有效销量』的研究
简介：辽河润滑油厂是国内少数几家以稠油原油为基础，加工、生产环烷基橡胶填充油的厂家之一，橡胶填充油的销售量占厂内全部产品销量四分之三。国内经济的发展推动了橡胶需求量的不断上升，橡胶行业得以蓬勃发展，橡胶填充油作为橡胶生产的原料需求量也不断扩大，在这种情况下，对橡胶填充 ...
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