新兴农村金融市场崛起与工商银行发展机遇[2]
简介：一、新兴农村金融市场巨大规模与无限商机 (一)农村经济加速发展自2006年我国社会主义新农村建设正式全面启动以来，中央围绕推进现代农业建设、全面深化农村改革、大力发展农村公共事业和千方百计增加农民收入四个方面出台了一系列政策措施，农村经济获得快速发展。 农 ...
2. 企业客户方面，主要锁定以下两类(1)当地政府及其职能部门的细分市场，应加强全面进入，这不仅有利于城乡客户金融需求的对接，也将有助于在农村市场高效开展工作，在参与农村城镇化建设中获得市场份额。(2)城乡接合部的龙头企业、核心客户的上下游企业、具有发展潜能的中小企业以及具有本地经济特色的企业。
(二)差异化的产品策略针对农行、农信社、邮储银行在农村网点多，拥有相对竞争优势，而工行在农村市场渠道少，抢占的存量存款资源少的现实情况，应积极创新业务发展思路，由传统的以储蓄存款+产品销售的营销模式，转变为产品销售+存款模式，以产品为媒介，吸引客户存款，进而带动负债业务、中间业务及其他业务的全面开展。
1. 强势推出品牌理财产品。目前农村市场现有金融产品仍比较单一， 普遍存在期限固定、周期较长等特征，较难满足农村客户的理财投资需求。为此，我们应积极搭建农村金融理财服务平台，有针对性地推出符合农户理财需要，迎合农村居民心理，操作简单方便，风险低、手续费少、收益稳定、能随时赎回的金融理财产品，满足他们理财获取较稳定收益的需求。一是可根据农村收入支出带有较强的周期性和季节性特点，推出工行的步步为赢、灵通快线、代理货币基金等发行频率高、无固定期限、低风险而收益较高等短期理财产品。二是可针对农村居民的经济、生活和金融知识水平等实际状况， 以及农民抗风险能力不强的客观实际，提供国债、稳得利等稳健理财产品。三是针对农民目前关注的子女上学、养老问题，可适时推出教育储蓄、教育年金保险、代缴养老保险、分红保险、两全保险等产品和服务。四是为农村的优质中小企业提供现金管理、公司理财、市场信息服务等理财及附加值服务。
2．提供优质的结算业务服务。随着县域农村金融服务机构的减少，由于农民进城务工增多和国家各项支农惠农政策的逐步落实，广大农村对各项金融服务特别是支付结算服务的需求越来越大。相对稀缺的农村金融机构和日益增长的农村支付结算要求之间的矛盾越来越突出。工行可充分发挥科技优势，一是利用工行强大的结算系统优势，为农村市场上的中小企业主和农村居民提供开户、银行卡、汇款直通车、消费POS等结算平台，发放牡丹灵通卡吸收外出务工人员存款和农村居民储蓄。二是大力推广电子银行业务。随着农村互联网的发展提速，截至2008年，中国农村地区拥有了8000多万网上用户，工行应抓住这个机遇，完善网上银行的功能，开发C2C涉农产品交易平台，提供农业商务信息；增加各种代收代付业务的项目；为农村金融市场上的个人客户、私营业主、个体工商户和中小企业，提供自助终端、网上银行、电话银行和手机银行等电子银行产品。
(三)创新的渠道策略一是加快推进县支行变革。坚持控制总量，分类指导，有进有退，优化布局，效益优先，差别管理的原则，加大机构发展性改革调整工作力度，实施重点县支行发展政策，对县域支行实行等级管理。二是借助新农保、新农合等新型农村社会保障体系渠道加强对农村金融市场的渗透。要从业务指导、技术支持、资源配置等方面给予重点倾斜，因地制宜，创新服务模式，结合工行农村网点较少实际，采取银行+代理人(POS)+农户的服务模式，将代理项目做精做优，使新农保、新农合成为深度渗透农村、扩大农村市场份额的重要途径。三是强化电子银行渠道建设，加大对农村金融市场自助终端和消费POS的投放力度。
通过这些终端服务设施，延伸空白区域服务面。四是可利用工行的网络科技优势与农信社、邮储的网点优势，建立起结算、代理等合作关系，使工行客户可在以上两家机构的柜台和自助终端办理存款、取款、汇款和转账等结算类业务。五是可选择与在农村市场上的知名品牌合作，联合开展刷卡促销活动，联合进行广告宣传，扩大工行产品在农村地区的品牌影响力。六是加强与电信、移动、联通等机构的战略合作，实现服务领域的互惠和营销渠道的对接，促进在农村地区的共同发展。
七是要密切与当地政府部门的合作关系，通过他们去带动引导客户的金融需求和金融消费，成为工行进入农村金融市场的牵线人和搭桥人。八是可以建立95588流动服务站。在集市、人流集结点、村委会等主要场所建立流动服务站，在有效防范风险的前提下受理部分业务，以弥补网点缺失带来的不足。
(四)渗透性的品牌宣传策略对于产品宣传，既可借鉴城镇投放媒体广告的形式，又需有别于城镇宣传模式，要根据特点有针对性的开展宣传，提升工行产品的影响力和渗透力。一是组织流动宣传分队。深入乡(镇)，开展业务咨询，派发折页宣传新兴业务，获取有价值的信息资源，特别是在移民资金、拆迁、征地款等发放的关键时机，针对性延伸产品链条，发挥现有的渠道、产品优势，以点带面，提升产品的推广。二是开展点、线宣传演示。选点进行阵地宣传，即选择定点设点摆摊、悬挂横幅进行业务的宣传与咨询，并通过现场操作演示，提高工行在农村金融市场的知名度。开展线性流动宣传，即选择往来城乡两地的公交车线路、乡镇运营车上进行流动宣传，将各项业务操作使用说明用简单明了、通俗易懂、符合农村客户文化层次的语言文字进行展示。三是突出重点宣传，制造口碑效应。受文化水平的限制，农村消费者的信息接受能力有限，从众心里明显。村镇干部是农村发展的带头人，其金融消费偏好能无形中影响到当地群众，带来示范效应。
(五)加强农村金融市场的维护管理一是做好客户的后续情感维护。加强客户的日常维护，特别是针对中高端客户、乡(镇)干部等重点客户，安排客户经理定期回访，针对不同客户提供个性化的产品组合和服务，提高客户的贡献度和忠诚度。
重视外出务工人员的维护拓展，除在其过年返乡时开展宣传营销外，还可通过95588短信平台向其发送家乡工行产品动态信息，保持持续跟进。二是做好服务渠道的维护管理。对现有网点人力资源实施优化分类组合，可根据业务忙闲弹性设柜，实施减柜分流，并将减柜分流精减下来的人员迅速补充到营销外勤岗位：建立营销小分队，实行营销经理分片管理。同时相应专业维护人员配备到位，确保自助终端、消费POS等自助机具的顺畅运行。三是做好进入农村金融市场后的人员配置和业绩考核。合理配置资源，县域支行要建立农村市场营销机制，建立相应组织机构，明确专人负责信息采集、产品宣传推广。同时应配套制定切实可行的绩效考核办法，健全激励机制，提升员工开展农村市场营销的积极性，形成在农村金融市场上可持续发展的动力。四是加大农村金融人才的培养和管理，人才就是资源。进入农村金融市场后，要加强对人才的培养和管理，给员工创造良好的发挥平台和个人提升空间，并切实做到以人为本，引进一批素质较高、掌握现代金融知识、善于开拓农村市场和经营管理的员工队伍，培养一批善于农村金融理论研究、农村金融形势分析、农村金融产品开发等的各类高级专业技术人才队伍。
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