一、应收账款的成因
应收账款是指企业因对外赊销产品、材料、提供劳务及其他原因而应向购货单位或接受劳务的单位收取的款项。企业的应收账款包括应收账款、应收票据、其他应收款等，但我在这里是以应收账款作为所要讨论的对象。
（一）商业竞争
在社会主义市场经济条件下，市场竞争激烈，企业为了能在市场竞争中占有一席之地，就必须增加市场份额，扩大市场占有率，提高自身的经济效益。出于扩大销售的竞争需要，企业除利用产品质量、价格、品牌、售后服务、广告、现金折扣等手段外，赊销作为扩大产品销售的重要手段之一，越来越被企业所采用。竞争迫使企业以各种手段扩大销售，赊销是扩大销售的手段之一，因为顾客会从赊销中得到好处，这是形成应收账款的主要原因。
（二）销售实现和收到款项的时间存在差距
企业发出商品后，向购货单位开出销售发票，并在当期确认了销售收入，货款却往往没有同步收回，导致物流与资金流脱节。这种商品销售和收到货款时间的不一致性，这就产生了应收账款。
（三）应收账款内部管理不力
企业缺乏商业信用意识，如没有认真履行合同约定的条款而违约或因质量异议未能及时处理，导致对方拒付货款；因客户恶意欺诈或销售人员携款潜逃，导致款项无法收回。企业信用管理不力，盲目地对信用不好的企业赊销，加上追讨欠款工作不力，导致货款难以收回等原因形成应收账款。
二、应收账款管理中存在的问题
应收账款最终成为坏账、呆账，是由于企业管理十分混乱，内部控制相当薄弱，主要表现在以下几个方面：
（一）企业并没有树立正确的应收账款管理目标。片面追求利润最大化，而忽视了企业的现金流量，因而没有设置“应收账款回收率”这样的指标。
（二）没有应收账款管理的责任部门。
（三）对应收账款的会计监督相当薄弱。没有建立应收账款台账管理制度，没有对应收账款进行辅助管理或者仅按账龄进行辅助管理。
三、应收账款的管理措施：事前控制、事中控制、事后控制
（一）事前控制
应收账款积累过多，会影响企业的财务状况和正常经营，单纯的事后催收和控制远不能解决问题，不能清除应收账款对企业各方面的消极影响，这就促使企业要创新思维，把眼光投向事前控制，也就是源头控制。
1．客户信用管理即信用政策
企业应重视对往来客户资信程度的评估，并利用计算机建立有关档案管理系统，主要选择重点客户、长期往来客户作为内部评估对象，通过各种渠道了解和确定客户的信用等业应收账款。在买方市场条件下，要有效保护企业利益，必须制定切实可行的信用政策。
（1）建立客户档案，开展信用评价。
建立客户档案包括客户的信用标准、偿付能力、资本、抵押品和经济状况。
信用标准：信用品质是评价客户信用的首要因素，是客户履行偿还债务的态度。这主要通过了解客户以往的付款履约记记录进行评价。
（2）制定信用额度，控制应收账款规模
企业要根据成本效益原则，制定合理的信用额度，控制应收账款规模。
信用条件：信用条件就是指企业接受客户信用定单时所提出的付款要求，主要包括信用期间和现金折扣政策。
信用条件的基本表达方式如“2/10，n/60”，意思是：若客户能够在发票开出后的10日内付款，可以享受2%的现金折扣；如果放弃折扣优惠，则全部款项必须在60日内付清。在此，60天为信用期间，2%为现金折扣率。
首先，信用期间是指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔。
其次，现金折扣政策实际上是对现金收入的扣减，企业决定是否提供以及提供多大幅度的现金折扣，应权衡提供现金折扣后所得的收益和现金折扣成本。
（3）建立健全赊销审批制度
企业授予客户的信用额度，必须经公司主管领导审批后方可起用并录入客户档案。在销售过程中，销售部门应严格据此限额控制交易量，不得突破，避免销售人员凭主观判断，盲目决策给企业带来损失。若客户信用额度发生变动，还必须办理报批和备案手续。同时，企业对信用限额的执行情况进行定期检查和分析，确保信用限额制定的安全。
2．完善销售业务内部分工，明确岗位职责，责任落实到位
事前控制突出的是预防，这集中体现在健全机制和制度约束两个方面，责任管理就是针对应收账款经常出现的情形，以制度的形式将债权责任明确下来，规范有关人员的行为。主其要内容应有：
（1）明确划分责任范围。对某一家客户在某个时段的欠款应由业务经办人员负责。对公司全部的客户尽可能落实到个人。
（2）明确规定应收账款收回之前，责任人不得调离公司。
（3）明确规定对超越权限形成应收账款和坏帐应负的各种责任。
（4）明确规定隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任。
（5）明确规定不按程序办事形成应收账款和坏帐应负的各种责任。
（6）明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于形式。
3．建立应收账款坏账准备制度，及时进行赊销业务的账务处理
无论企业采取怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的，因此，遵循谨慎性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，并建立弥补坏账损失的准备制度，即提取坏账准备金就显得极为必要。
4．开展赊销业务培训
确定合理的收账程序，就是要促使客户愿意偿还货款和施加适当压力。
常用的应收账款催收方式及技巧介绍
（1）电话。电话具有迅速直接的优点。电话能加强收账人员和客户的关系，协助收账人员了解客户付款的情况和延期付款的理由，甚至可以解决小问题。缺点是不太正式，且债务人的电话承诺容易被忽略或忘记。
（2）信函。信函比较正式，可以签发给大量客户。设计规范专业的信函会给客户留下良好的形象。大量的账款可以通过信函催回。信函有时容易被忽略。如果这时用电话跟进更能引起客户的重视。
（3）付款通知。付款通知可以通过账单、发货单或发票形式进行。付款通知的内容一般应包括：客户定单号、发货单号、金额、付款时间等。
（4）面访。通常，少数几个客户占公司大部分的销售额，他们应是关键的或主要的赊销债务人，应通过经常的面访以增进关系。此时面访的目的应不仅仅在于收回一次货款，而是通过与客户交谈搞清付款延迟的原因。面访催收是追帐过程中给客户压力最大的一种，决不能使面访显得冷淡。精心的计划与安排、深入的讨论、以及搞清双方公司运转的方方面面都会有助于加速未来的付款。提前与合适级别的人预约好，并准时到访。态度及语气适中，切忌与客户争吵。面访完毕回到办公室，就给客户回个电话，确认一下双方讨论的要点；必要时向客户传真一份会谈纪要。
（二）事中控制
当企业发生应收账款后， 不能消极地等待对方付款，而应该经常对所持有的应收账款进行动态跟踪与分析，加强日常监督和管理，以便随时掌握企业应收账款的情况，及时做出科学决策。
1．加强合同管理，规范经营行为。企业销售业务实行合同管理制度，授权有关人同与客户签订销售合同。对于金额重大的销售合同应当通过法律顾问等专业人员审核把关。未经授权，任何人不得随意签订销售合同。
2．强销售业务处理过程的管理。对收款、开具提货单、发货、结算等环节的管理，是应收账款控制的关键所在。
3．选择先进的结算方式。企业应尽可能选择对自身有利的结算方式，加速资金回笼，减少资金在途时间。企业可在合同中约定购买方必须带款提货，否则不发货，确保货款及时回笼。
（三）事后控制
企业应收账款发生后，业务部门应采取各种措施，尽量争取按期回收款项，避免因为拖欠时间过长而发生坏账。
1．实行销售业务内部审计工作
企业定期或不定期开展销售业务专项审计，检查销售内部控制制度执行情况，防范因管理不善而出现挪用、贪污及资金体外循环等问题，降低经营风险。 2．建立应收账款账龄分析制度和应收账款催收制度
财务部门应当开展应收账款账龄分析工作，对应收账款回收情况进行监督。企业区别账龄长短，制定出经济可行的收账政策，采取灵活多样的催讨方式催讨货款，以设法收回欠款。对于已经发生的应收账款，企业还应进一步强化日常工作，采取有力的措施进行分析、控制，及时发现问题，提前采取对策。这些措施主要包括应收账款追踪分析、应收账款账龄分析和建立应收账款坏账准备制度。
（1）应收账款追踪分析
应收账款一旦为客户所欠，赊销企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。要达到这一目的，赊销企业就有必要在收账款之前，对该项应收账款的运行过程进行追踪分析。
（2）应收账款账龄分析
企业已发生的应收账款时间长短不一，有的尚未超过信用期，有的则已逾期拖欠。一般来讲，逾期拖欠时间越长，账款催收的难度越大，成为坏账的可能性也就越高。
（3）应收账款催收的方法、步骤及基本策略
收账政策，是指当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时企业所采取的收账策略与措施。
企业向客户提供商业信用时，必须考虑：其一客户是否会拖欠或拒付账款，程度如何；其二怎样最大限度地防止客户拖欠账款；其三一旦账款遭到拖欠甚至拒付，企业应采取怎样的对策。其中一、二两个问题主要靠信用调查和严格信用审批制度；第三个问题则必须通过制定完善的收账方针，采取有效的收账措施予以解决。
3．实行货款回笼业绩考核和责任追究制
在企业管理中，考核是相当关键的。企业应当按“谁销售，谁收款”原则将货款回笼分解到每个销售人员身上，并制定切实可行的收款计划，明确收款金额和期限。企业领导必须高度重视应收账款管理，关注应收账款是否及时收回，定期组织人员召开应收账款专题会议，对信用政策的执行情况进行检查，分析应收账款形成原因，评价其合理性和潜在的风险，制定相应的对策，落实专人，采取有效措施解决存在的问题。
4．实行定期对账制度，确保债权金额正确有效
企业财务部门应当定期或至少每年年末通过函证等方式与客户核对应收账款账面余额，避免发生差错，并保存好有关材料，确保债权法定追索权的延续。
5．转化应收账款形式，减少企业的呆坏账损失
（1）将应收账款改为应收票据。应收票据具有较强的追索权，且到期前可以背书转让或贴现，在一定程度上能降低坏账损失。
（2）应收账款抵押与让售。企业可通过抵押或者让售业务将应收账款变现。应收账款抵押是企业以应收账款为担保，从金融机构预先取得货款，受到客户支付欠款时再如数转交给金融机构作为部分借款的归还。应收账款让售是企业将应收账款出售给从事此项业务的代理机构以取得资金，客户还款时直接支付给代理机构，一旦发生坏账损失，企业无须承担任何责任。
（3）建立应收账款保险制度，参加商业保险。这种方式可把企业所不能预料的损失风险转移给保险机构，使应收账款的损失降至最低。
四、结论
赊销是一种重要的促销手段，对于企业销售产品、开拓并占领市场具有重要意义。在企业产品销售不畅、市场萎缩、竞争不力的情况下，或者在企业试销新产品、开拓新市场时，为适应市场竞争的需要，适时地采取各种有效的赊销方式，就显得尤为必要。事实证明，很多企业的关门倒闭，不是源于没有盈利能力，而是源于销售额回收不力！企业需要采取合理、有效的方法加强应收款管理，保障自身利益。
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企业应收账款监控管理探讨
简介：随着市场经济的不断发展，企业间的竞争日益激烈，企业拥有一定的应收账款是正常的，但如果应收账款数额过大、增幅过快，就会影响企业的资金周转，严重的会影响企业生产的正常进行，使其财务状况恶化。因此，企业要认真分析应收账款的成因，并及时采取各种措施催收应收款项，以降低经营风险 ...
随着市场经济的不断发展，企业间的竞争日益激烈，企业拥有一定的应收账款是正常的，但如果应收账款数额过大、增幅过快，就会影响企业的资金周转，严重的会影响企业生产的正常进行，使其财务状况恶化。因此，企业要认真分析应收账款的成因，并及时采取各种措施催收应收款项，以降低经营风险、改善企业的财务状况。加强应收账款的管理，对提高资金使用率、降低企业风险具有十分重要的意义。
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