企业信用决策管理研究
简介：摘 要 ： 市场经济竞争条件下赊销越来越被企业青睐，但赊销也会给企业带来坏帐损失。因此，向哪类客户提供什么样的信用条件，以及多大信用额度？这都是决策者要谨慎思考的问题。本文从信用条件的多因素联动分析入手，探索应收账款的合理占用额与平均收现期，建议企业采用成本效益原 ...
摘 要 ： 市场经济竞争条件下赊销越来越被企业青睐，但赊销也会给企业带来坏帐损失。因此，向哪类客户提供什么样的信用条件，以及多大信用额度？这都是决策者要谨慎思考的问题。本文从信用条件的多因素联动分析入手，探索应收账款的合理占用额与平均收现期，建议企业采用成本效益原则进行信用决策，以实现维护市场份额，降低坏帐损失的综合目的。
关键字：信用政策 应收账款管理
1． 信用政策概述
信用政策也称应收账款政策，是企业基于对客户资信情况的认定而先付货（或先提供劳务）后收款的结算优惠。信用政策包括信用标准、信用期间、现金折扣政策和收账政策。企业制定信用政策应考虑风险因素，即权衡信用政策所增加的盈利和所付出的代价。
（1）信用期间 信用期间是企业允许顾客从购货到付款的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。例如，若某企业允许顾客在购货后的50天内付款，则信用期为50天。信用期过短，不足以吸引顾客，信用期过长，所得的收益会被增长的费用所抵消，甚至造成利润减少。
（2）信用标准 信用标准是指顾客获得企业的交易信用所具备的条件。如果顾客达不到信用标准便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。
（3）现金折扣 企业为加速资金的周转，在信用期限内规定顾客提前偿付货款的折扣额和折扣期限。
（4）收账政策 企业利用赊销手段来提高产品的销售额，在一定期间，必定存在大批应收账款，由于企业不同程度的面对信用风险，企业都要力争尽快收回账款，此时企业对各种不同过期账款的催收方式，包括准备为此付出的代价，就是他的收账政策。比如，对过期较短的顾客，不过多地打扰，以免将来失去这一市场；对过期稍长的顾客，可以措词婉转地写信催款；对过期较长的顾客，频繁地信件催款并电话催款；对过期很长的顾客，可在催款时措辞严厉，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼等等。
应收账款信用决策就是要将这种信用政策所增加的利润和所承担的机会成本、管理成本和坏账损失之间进行衡量。
2． 信用政策的制定
2.1 信用期
假定企业准备将目前的最后付款期推迟，首先计算放宽信用期间得到的收益,然后计算增加的成本,最后根据两者比较的结果做出判断。 (1) 收益的增加=销售量增加×单位边际贡献 (2) 应收账款占用资金的应计利息增加包括 应收账款应计利息 =应收账款占用资金×资金成本率 应收账款占用资金[1] =应收账款平均余额×变动成本率 应收账款平均余额 =日销售额×平均收现期 (3) 收账费用和坏账损失增加 (4) 改变信用期间的税前收益
上述分析是比较简略的,一般可以满足制定信用政策需要。如有必要,也可进行更仔细的分析,如进一步考虑销货增加引起存货增加多占用的资金成本等。
由于增添了新的存货增加因素，需在原来的分析基础上，再考虑存货增加而多占用资金所带来的影响，重新计算放宽信用的损益，具体包括：存货增加而多占用资金的利息和改变信用期的税前净收益。
企业面对复杂的财务环境,可能会做出更进一步的分析。比如，企业还会会考虑存货增加引起的应付账款的增加，这种负债的增加会节约企业的营运资金，减少营运资金的“应计利息”。因此，进行信用期的变动分析，一方面要考虑对损益表的影响（包括收入、成本和费用），另一方面要考虑对资产负债表的影响（包括应收账款、存款、应付账款），并且要对资金占用的影响用“资本成本”转化为“应计利息”，以便进行统一的得失比较。
2.2 信用标准
信用标准，是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或者是只能享受较低的信用优惠。
企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评价其赖账的可能性，比较流行的方法是“5C模型[4]”，即考虑客户的品质（Character），能力（Capacity），资本（Capital），抵押（Collacteral），条件（Condition）。
品质：品质指的是顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性。因此，企业必须设法了解顾客过去的付款记录，看其是否有按期如数付款的一贯做法，及与其他供货企业的关系是否良好，这一点经常被视为评价顾客信用的首要要素。
能力：能力是指顾客的偿债能力，即其流动（或速动）资产的数量和质量以及与流动负债的比例[2]。顾客的流动资产越多，其转换为现金支付款项的能力越强。同时，还应注意顾客流动资产的质量，看是否与存货过多，过时或质量下降，影响其变现能力和支付能力的情况。
资本：资本指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景。管理者通过对方企业的财务比率所反映的企业资产构成状况进行判断，其中有形资产在总资产中所占的比率是非常重要的指标。
抵押：抵押是指顾客拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。这对于不知底细或信用状况有争议的顾客尤其重要。一旦收不到这些顾客的款项，便以抵押品抵补。如果这些顾客提供足够的抵押，就可以考虑向他们提供相应的信用。
条件：条件是指可能影响顾客付款能力的经济环境。比如，万一出现经济不景气，会对顾客的付款产生什么影响，顾客会如何做等等，这需要了解顾客在过去困难时期的付款历史。 五个方面通常按百分制计，按其重要性确定相应的比重[7](见表.1)。 上述标准和等级的确定也可根据企业实际情况进行调整，评分内容也可进一步细分，以期更准确，更切合实际。
表.1 企业信用指标评分表
信用品质 比重 状况 评分
品质 30％ 好
一般
不好 80－100
60－80
60分以下
能力 15％ 强
一般
弱 80－100
60－80
60分以下
资本 15％ 雄厚
一般
弱 80－100
60－80
60分以下
抵押品 30％ 有
无 70－100
70分以下
情况 10％ 好
一般
不好 80－100
60－80
60分以下
2.3 现金折扣
现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减，其主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客，借此扩大销售量。折扣的表示通常采用5/10、3/20、N/30等形式，即10天付款，可享受5％的价格优惠，但付款的最后期限为30天，此时付款无优惠。
企业采用什么程度的现金折扣，要与信用期限结合起来考虑。它既能带给企业好处，也会增加成本，所以，企业应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊。
因为现金折扣是与信用期间结合使用的，所以确定折扣程度的方法与程序实际上与前述确定信用期间的方法与程序是一致的，只不过要把所提供的延期付款时间和折扣综合起来，比较各方案的延期与折扣能取得多大的收益增量，再计算各方案带来的成本变化，最终确定最佳方案。
2.4 收账政策的制定
收账政策是指债权人向债务人催收逾期尚未支付的应收账款的策略。对债务人进行定性、定量分析后，便可以确定赊销对象、信用标准和信用条件，但尽管如此．总有一部分应收账款由于种种原因不能及时收回，如何采取适当的收账政策对应收账款加以催收，成为企业信用政策的一个重要方面，如果收账工作过松，会使本来拖欠的账款时间再延长，坏账风险增加；如果催收过急，会影响企业与债务人的关系，从而影响企业未来的销售和收益。因此，企业应分别不同情况，采取不同的措施。具体包括：账龄分析、坏账准备、制定适当的收账政策。
1.账龄分析
采用账龄分析法是把全都应收账款按期限长短进行分类，并分别计算出各类应收账款占应收账款总额的比重，以便检查出企业现有应收账款申，逾期未收回的、逾期时间长短、逾期金额大小等问题，并针对不同的情况，制定不同的收账政策予以催收。
2.坏账准备
根据现行财务制度规定，对于因债务人破产，依照民事诉讼法清偿后，确实无法追回的应收账款，因债务入死亡，既无遗产可供清偿，又无义务承担人，确实无法收回的应收账款；以及因债务人逾期未履行偿债义务超过三年仍然不能收回，经主管财政机关审核认可的应收账欲，按照应收账款年末余额的3％－5％，预先估计可能发生的坏账损失计入当期费用，以备坏账实际发生时抵减的需要，从而减少了企业坏账的风险，避免企业出现明盈实亏的虚假现象。 3.制定适当的收账政策，加强应收账款的日常管理．
首先，将企业全部应收账款按其账龄和欠款额多少分类排队，并计算出累计欠款额的百分比，划分成A、B．C三类；其次，对三类债务人确定不同的收账策略。A类债务人，是关键的少数，欠款所占的比例较大，拖欠的时间较长，企业可以对他们发出措词严厉的信函催收或派人催收，必要时提供有关部门仲裁或诉诸法律；B类债务人，人数较多，欠款所占的比例不大，拖欠时间不太长，企业可以对他们多发几封催收信函，语气逐渐加重，并由赊销部门经理或企业律师出面催收；C类债务人，人数较多，欠款比例又很小，拖欠对间较短，企业对此类债务人不宜过多打扰，以免将来失去这一市场，只需向其发出通知付款信函即可。 收账政策的制定要宽严适度。如果收账政策过于宽松，可能导致客户更加拖欠货款，增加与应收账款投资相关的成本；如果收账政策过于严格，可能导致公司失去较多的销售机会，影响公司未来的销售和利润的增长。因此企业必须根据现实情况来制定合适的收账政策。
催收账款要发生费用，某些催款方式的费用还会很高(比如诉讼费)。一般说来，收账的花费约大，收账措施越有力，可收回的账款应越大，坏账损失也就越小了。因此，制定收账政策，又要在收账费用和所减少的坏账损失之间做出权衡。制定有效、得当的收账政策很大程度上靠有关人员的经验。从财务管理的角度讲，也有一些数量化的方法可以决策，判断收账政策的优劣主要基于应收账款成本最小化原则，可以通过比较各收账方案成本的大小对其加以选择，类似于信用期间、现金折扣的制定。
3． 对信用政策制定的建议
企业信用政策（即应收账款政策）是企业财务决策的一个重要组成部分，它是企业在对客户资信情况认定的基础上，给予客户先发货后付款的结算优惠。这种优惠实质上是收款人向付款人提供的一种商业信用，其目的是为了在市场竞争中作为一种促销手段。 企业应根据自己的实际经营情况和客户的不同信誉情况制定正确的信用政策，加强信贷管理。在制定信用政策时，我认为下列问题值得引起企业的重视。
3.1 不要盲目追求呆账或坏账的最少化，应该追求利润的最大化
在应收账款信用政策制定的过程中．一些决策者错误地认为，呆账或坏账的最少化是企业应收账款管理的目标，我认为这种观点是错误的。 大家知道，信用标准的评估可以从质与量两个方面进行。信用标准质的评估相当重要，一般可根据客户以往违约的历史资料，采用“5C模型”予以评估。这五个因素分别是客户的信誉品质（Character）、偿还债务的能力（Capacity）、客户可能偿还债务的背景即资本总量（Capital）、有无信用担保（Collateral）、包括社会经济环境和企业间竞争激烈程度的企业经济状况（Conditions）。企业根据上述五方面的情况，可以判断向客户提供商业信用的风险程度，决定是否给予商业信用及其极限。实际工作中，我们常用预期的坏账损失率作为判别标准。坏账损失率似乎对企业信用政策的确定起着至关重要的作用。信用标准量的标准可以用边际资金成本等干边际销售利润这个通用的衡量方法未测定。信用的边际资金成本是指企业扩大一元销售和增加一元应收账款可能要发生的机会成本、管理成本和坏账损失的成本。信用的边际销售利润是指企业扩大一元销售和增加一元应收账款后引起的销售利润的上升。在确定允许客户延期付款的信用期限时，我们可以用延长信用期限可获得增加的利润与对应信用期的机会成本比较。在企业可接受的某一商业信用的风险程度范围内，增加利润净额最多的方案就是企业首选的方案。如果企业盲目追求呆账或坏账的最少化．就不可能充分利用应收账款这种促销手段．使企业因为赊销而获得更多的利润。
3.2 必须纠正销售人员忽视销售货款回笼的错误思想
目前，我国的很多企业都实行销售承包责任制。这种制度通常仅以销售额作为对销售部门、销售人员考核的依据，不考虑或很少考虑应收账款所占用的资金，使销售人员形成了盲目追求销售额、忽视销售货款回笼的错误思想。 笔者建议企业按销售部门、分销人员编制各自形成的应收账款账龄分析表，将各销售部门、销售人员占用资金的数额及占用时间的长短公布于众。同时为他们计算两笔账：一笔是占用资金的信息账，一笔是占用资金形成的坏账损失账。让他们了解目前债务纠纷的严酷事实，体验一下讨债的艰辛。在此基础上，明确销售人员追回自身形成的赊销欠款的责任，实行奖优罚劣的措施。对在信用期限内提前收回的货款，按实际节约利息额的一定比例给予销售人员以重奖；对超过信用期限收回的货款，则按实际占用利息额的一定比例给销售人员予以重罚。只有这样，才能完善现行的销售承包责任制．对销售部门、销售人员的业绩做出全面、科学、恰当地考核。
3.3 针对客户信用情况，制定合理的信用政策
1、对交易多、信誉好、流动性强的应收款户头，由干他们能够相对及时地付清欠款，所以企业应该保证对其供货，井对他们制定宽松的信用政策。
2、对有一定的付款能力，流动性一般的应收账款户头，由干他们时有货款的拖欠，企业应该在不断完善销售制度的同时，严格按销售合同供货，加强货款的催收工作，必要时可以给予客户一定的信用优惠，如客户购买企业的产品．可以在40天内赊欠货款，15天内付清货款可以给予2％的现金折扣，30天内付款可以享受1％的现金折扣等等，这样可以促使客户及早偿还欠款。
3、信誉差、流动性也差的应收账款户头，可能是不讲究商业道德、可能是自身资金情况恶化，不具备付款能力，企业应当对其限制供货，或者实行钱货两清的供货方式。 当前，企业应收账款数额不断膨胀，严重地影响了企业营运资金的正常周转。管好用好应收账款，制定科学、合理的企业信用政策就显得相当重要。如何针对不同客户的信用情况，及时进行企业信用政策的调整，以确保企业在获取最大收入的同时，把可能的信用损失降到最低点的问题，还有待于我们大家在实践中不断进行探索和研究。
参考文献
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5 刘文雅，沈占波.论应收账款信用政策及其风险控制[J].社科纵横.1997,(5).
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8 查尔斯•T•亨格瑞，格里•桑顿，约翰•艾洛特.财务会计教程[M].北京：华夏出版社，1998.
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